Business-to-business (B2B), numita si B-to-B, este o forma de tranzactie intre intreprinderi. Business-to-business se refera la afaceri care se desfasoara intre companii, mai degraba decat intre o companie si un consumator individual.
B2B este prescurtarea de la ,,business to business”. Este un model de afaceri in care companiile implicate creeaza produse si servicii pentru alte afaceri si organizatii. Companiile B2B pot include software ca serviciu (SaaS), firme de marketing si companii care creeaza si vand diverse consumabile. Citeste in continuare si afla mai multe despre B2B.
Ce este B2B?
In modelul business-to-business, intreprinderile si organizatiile fac schimb de bunuri si servicii. De exemplu, o companie poate contracta cu o alta afacere pentru a furniza materiile prime necesare pentru fabricarea unui produs. O alta companie poate avea nevoie sa cumpere produse de la alta pentru a-si stoca rafturile, in timp ce alte companii angajeaza afaceri pentru a-si promova produsele si serviciile, pentru a-si asigura operatiunile, pentru a-si proiecta sigla sau pentru a scrie continut pentru site-ul web.
Consumatorii nu sunt un factor direct in tranzactiile B2B, dar sunt o componenta critica a motivului pentru care companiile B2B lucreaza impreuna. B2B nu este singurul model de afaceri implicat in lantul de aprovizionare. In timp ce companiile B2B vand produse si servicii altor intreprinderi private, organizatii din sectorul public si organizatii caritabile, companiile B2C (de la afaceri la consumator) – sau DTC (direct la consumator) – vand produse si servicii direct consumatorilor.
Provocarile conducerii unei companii B2B
Poate cea mai importanta provocare cu care se confrunta majoritatea companiilor B2B este gasirea de companii pentru a-si cumpara bunurile si serviciile. Pietele B2B sunt mult mai mici decat modelele destinate consumatorilor. De exemplu, un site de comert electronic de imbracaminte B2C ar avea un public larg de potentiali cumparatori.
Cu toate acestea, companiile cheltuiesc adesea mai mult pentru achizitii decat consumatorii si au bugete mult mai generoase. Deci, in timp ce o companie B2B poate realiza mai putine vanzari, este probabil sa vada un profit mult mai mare decat o companie B2C.
Afacerile B2B trebuie sa inoveze continuu si sa mentina loialitatea clientilor
Inovatia este o problema critica pentru multe companii B2B, in special pentru cele care vand produse si servicii cu un model de abonament lunar, cum ar fi pachetele SaaS si software-ul de contabilitate online. Afacerile B2B trebuie sa gaseasca noi modalitati de a imbunatati in mod constant functionalitatea si usurinta de utilizare a produselor lor pentru a-si imbunatati sansele de a creste cota de piata, mentinand in acelasi timp loialitatea clientilor. Si concurentii lor se afla, de asemenea, in acelasi ciclu de dezvoltare continua, care cauta sa creeze un produs si mai bun.
B2B-urile trebuie sa construiasca o prezenta puternica pe internet
Companiile B2B trebuie sa investeasca intr-un site web de afaceri bine conceput si intretinut constant, astfel incat clientii lor sa le poata gasi si sa navigheze cu usurinta prin ofertele lor. Optimizarea pentru motoarele de cautare este esentiala pentru obtinerea unui clasament de top in Google, la fel ca si optimizarea site-ului tau web pentru mobil. Continutul site-ului tau web – inclusiv bloguri, ghiduri, descrieri de produse si documente albe – ar trebui sa atraga clientii si potentialii in cele trei etape ale canalului de vanzari: etapele de constientizare, investigare si actiune.
Companiile B2B trebuie sa gestioneze fluxul de numerar si platile intarziate
Multe companii B2B factureaza clientii in ferestre de plata de 30 sau 60 de zile. De exemplu, o factura emisa pe 1 februarie poate sa nu fie platita pana la 1 aprilie. Chiar si atunci, unii clienti nu efectueaza plati la timp, in ciuda conditiilor generoase de creditare. Daca compania ta emite multe facturi, efectul platilor intarziate poate fi atenuat de sosirea regulata a banilor in contul tau. Cu toate acestea, unele companii producatoare pot emite doar cateva facturi substantiale pe an, asa ca plata cu intarziere pune viitorul companiei in pericol.
Cum pot companiile B2B sa mareasca cota de piata
Alatura-te schimburilor de aprovizionare si achizitii
Aprovizionarea si achizitiile se refera la o afacere care achizitioneaza bunurile si bunurile de care are nevoie pentru a rula profitabil. Achizitiile eficiente din punct de vedere al costurilor reprezinta o provocare continua pentru multe intreprinderi. In cadrul organizatiilor mai mari, mai multe departamente si locatii pot avea bugete si acorduri distincte cu diversi furnizori. Acest lucru ar putea insemna ca un departament plateste 3 USD pentru un bec, in timp ce altul plateste 30 USD.
Utilizeaza marketingul directionat pe cuvinte cheie
Afacerile B2B acorda prioritate site-urilor web de inalta calitate si rezultatelor motoarelor de cautare de rang inalt. Pentru a maximiza potentialul de clasare al site-ului tau utilizeaza cuvinte cheie directionate pe care concurenta ta le poate trece cu vederea. De exemplu, daca esti un broker care concureaza pentru termenul ,,imprumut de afaceri”, conform platformei de marketing SEO Ahrefs, site-ul tau ar avea nevoie de 202 de backlink-uri de la site-uri terte pentru a avea sansa de a ajunge pe prima pagina a rezultatelor cautarii.
Incearca campanii de marketing direct
Pentru a te ajuta echipa de vanzari sa genereze clienti potentiali, ia in considerare construirea sau achizitionarea de liste de e-mail cu factorii de decizie din tipurile de companii vizate. Software-ul CRM poate face campaniile de marketing prin e-mail si urmarirea fara probleme. Pastreaza legatura cu factorii de decizie o data pe luna, astfel incat acestia sa se familiarizeze cu compania ta si cu modul in care aceasta i-a ajutat pe alti clienti. De-a lungul timpului, vei crea familiaritate si incredere, iar aceste campanii vor incepe sa genereze clienti potentiali puternici, care se pot inchide.